Muitos representantes de vendas pensam que em algum lugar dentro da sede do cliente existe um único tomador de decisões. Mas hoje, mesmo os CEOs chegam a um consenso com seus subordinados diretos antes de tomar decisões importantes, de acordo com Neil Rackham, autor deVenda SPIN.


Conheça os tomadores de decisão

Em um recentePoder de Vendaartigo da revista Rackham observa que a tomada de decisão para a compra de qualquer produto significativo é compartilhada por três indivíduos:

1. O proprietário do acesso:Essa pessoa está preparada para falar com você e fornecer informações privilegiadas e acesso a outros tomadores de decisão.

Sua pergunta chave para você:Você é um provedor de soluções confiável?


2. O proprietário do problema:Essa pessoa é responsável pelo problema que seu produto aborda e normalmente não estará disposta a despender tempo instruindo você sobre a organização.

Sua pergunta chave para você:A solução resolverá meu problema?


3. O proprietário do orçamento:Essa pessoa controla o dinheiro de que o proprietário do problema precisa para comprar sua solução.

Sua pergunta chave para você:Qual é o retorno do investimento (ROI)?


A maioria das decisões de vendas importantes é feita se e somente se o proprietário do acesso disser: 'Esse cara é confiável para fazer a entrega', o proprietário do problema diz, 'Este produto vai resolver o meu problema' e o proprietário do orçamento diz: 'Esta compra faz sentido financeiramente.

Obtendo a adesão dos tomadores de decisão

Aqui está um guia de cinco etapas para configurar essa situação:

  • Aborde o proprietário do acesso:Os proprietários de acesso tendem a ser do tipo técnico. Para recrutar um, você precisará demonstrar que oferece um valor significativo, fornecendo percepções dramáticas sobre a empresa e o setor. Aqui está um exemplo do que você pode dizer para envolvê-lo:

    'Acabei de ler seu white paper sobre framistats e gostaria de saber se você pode estar interessado em algumas idéias sobre por que as vendas de framistats se estabilizaram. Eu adoraria passar por aqui e conversar com você sobre isso e ver se há algo que minha empresa pode fazer para ajudá-lo a se preparar para o aumento da demanda ... '


  • Converta o proprietário do acesso em um patrocinador:Depois de envolver o proprietário do acesso, troque seu conhecimento por informações adicionais sobre o cliente em potencial e para acesso a outros tomadores de decisão, ou seja, o proprietário do problema. Lembre-se de que, ao tentar fazer com que o proprietário do acesso reúna informações e contatos para você, você está essencialmente pedindo a ele que coloque sua carreira e credibilidade em jogo. Seu objetivo é agir e soar como um consultor que agrega valor, em vez de um folheto falante.
  • Venda uma solução para o proprietário do problema:Donos de problemas tendem a ser gerentes responsáveis ​​por um segmento dos negócios da empresa. Portanto, para concluir a venda, seu objetivo não é apenas convencer o proprietário do problema de que você tem uma solução viável, mas também convencê-lo a lhe dar acesso ao proprietário do orçamento. Idealmente, sua solução não deve ser baseada no que você tem para vender, mas sim no que o cliente realmente precisa. A ideia aqui é desempenhar o papel de um consultor tão bom que o cliente potencial sinta que deveria estar pagando pela visita de vendas.
  • Venda o ROI para o proprietário do orçamento:Proprietários de orçamento tendem a ser especialistas em finanças. Esqueça o bate-papo ou apresentações de produtos / soluções. Em vez disso, concentre-se em quanto seu produto custará, como o proprietário do problema está convencido de que ele funcionará e quanto tempo levará para atingir um ROI aceitável. Enfatize o impacto potencial do ROI de seu produto e calcule e expresse esse impacto de várias maneiras válidas.
  • Fechar a venda:Depois de concluir com êxito as etapas anteriores, reúna os três tomadores de decisão e confirme a venda.